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作者｜吕银玲
没有电视剧《风吹半夏》中女企业家许半夏绝处逢生的喜极而泣，和想象中不同，当 5 月 13 日，义乌外贸老板宋英坤接连收到几位美国客户的消息，通知重启订单时，他来不及多作感慨，只是迅速对接工厂，安排起工期。
这 200 万美金的订单，已经停滞了一个月。有的此前只做了一半，就存放在仓库里；有的运到宁波港后，却被要求拖回。算上卸货费、仓储费等，一个柜子就要损失 2 万元。此后，它们和外贸商一样，惶惶等待命运的安排。
宁波港 图片来源于网络
直到中美经贸高层在瑞士日内瓦谈判结果传来，美方取消了共计 91% 的加征关税，暂停实施 24% 的"对等关税"。持续 40 天，这场贸易摩擦迷雾终于散去了一些。
从事外贸行业二十年来，宋英坤总是尽可能保持沉稳冷静，即使在最慌张的时期，他的微信签名也依然体面：" Stay easy! Stay calm "。
过去的 40 天，更像是一场压力测试，疾风过境，百草偃伏，"扛过去"——他心里只有一个声音。
这场关税危机以远超预期的速度成为了历史，回头看去，全球供应链在特朗普政治操弄下显得脆弱不堪。但特朗普还是小看了"世界超市"，如今的宋英坤，像是刚参加了一场战役的一线冲锋兵，甚至带着点成就感："活下来了，就会更好"。
01
迷雾散去，"终于可以动起来了"
40 天，大约是一批货从宁波港装船到美国长滩港清关、在全美网点配送的时长，相当于外贸公司从接到订单到完成生产备货的周期，也是跨境电商产品海运至美国消费者手中的完整链路。
但是这一切几十年来日复一日、驾轻就熟的商业操作，却说断就断了。
对于对美出口占公司总销售额 90% 的宋英坤来说，关税战究竟要持续多久，关系着公司的存亡。他主营服装轻纺类消费品，紧密合作五六十家美国客户。4 月中旬，贸易战打得最激烈时，公司的订单全部暂停生产了一个多星期，涉及上千万美金。
大多时候，暂停订单，是宋英坤主动询问美国客户意见决定的。对公司来说，取消订单的损失远小于订单操作到一半客户弃单的损失。双方都观望了一段时间，直到关税加到 145% 后，没有进一步变化，九成订单又重新开工了。剩下那 10% 的订单，由于承受不了关税波动的风险，一直等到中美谈判结束后才刚刚恢复。
货物仓库。受访者供图
同样主动暂停生产的还有义乌市璟文进出口有限公司，它主营袜子出口业务，美国市场在公司业务中占比 30%。
公司负责人吴庆芬同样因为关税疯狂加码，不敢贸然生产。货代从一开始就直白地告诉她，发货前一定要确认客户有清关能力和支付关税的能力，否则相关费用由她承担。她打电话向美国客户确认订单是否继续。" hold on "，不少以往十分稳定、下单频率高的客户都给出这样的回答，告诉她可以备原料，但先不要开工。自 4 月 11 日起，二三十万双袜子暂停生产，涉及 70 多万金额。
她还丢失了一个潜在订单：去年 10 月开发的美国新客户，经过几个月跟踪打样，前期工作已接近尾声，只差签合同了。在关税涨到 34% 时，客户决定暂缓，四五十万金额的订单就此搁置。
不过，5 月 13 日早上，吴庆芬就收到了两个好消息，不仅之前暂停的订单可以继续生产了，而且有一些新的囤货大单，客户通知她：" 30 万双袜子开始备货，争取 6 月下旬出货"。吴庆芬爽朗地答应了，马上给厂里打电话。
24% 对等关税延缓 90 天的"窗口期"，正引发外贸公司囤货潮。所有老板都在尽可能地多囤一些货，"即便以后政策上有变数，手上有订单和货量支撑，也能维持一段时间"，吴庆芬说，"现在最开心的，不是赚多少钱的问题，而是终于可以动起来了。"
对她来说，关税战最令人不安的，并非税率一再攀升，而是一眼望不到头的迷茫感。一开始，她以为特朗普只是在自导自演一场闹剧，还跟同行笑道："情况持续不了多久。"但不断加码的税率让战况愈显激烈，从 4 月 2 日的 34%、4 月 8 日的 84%，一路飙升到 4 月 15 日的 145%，她慢慢坐不住了。
外贸公司老板邓泽也有同感，他的公司主营浸胶手套、箱包等产品，50% 的业务出口美国，已全部停摆。关税战之初，他和客户还认真讨论承担比例问题，但当关税飙升至 145% 后，仿佛已经只剩毫无意义的数字游戏，它似乎能随时击溃那些商业往来的理性。
中美经贸高层谈判结果出炉当天，邓泽与团队焦急守在办公室，细则一公布，就展开了细致的分析测算：在接下来 90 天内，美国对中国商品保留 10% 的对等关税，加上 2 月 20% 的"芬太尼关税"，共 30%。这相较于 145% 的税率而言，已是极大的缓和。
邓泽暂时还没有收到订单恢复的消息，但他感到振奋的是，贸易气氛缓和了很多。"之前那种剑拔弩张的气氛，真的让我们这些做贸易的很为难，现在关税回归到理性区间，至少没那么激烈了。"他说，"能坐下来好好谈，就是个好兆头。"
02
"没有人能独善其身"
这是宋英坤从业以来最艰难的一个月，但也是他与供应链上下游联系最紧密的一个月。在剑拔弩张的贸易摩擦之间，他却发现，不同立场、不同利益的商人们，依然可以保持信任、理解和温情。
自从关税战开始，宋英坤变得异常忙碌。4 月中旬以来，每天的日程里，与客户的视频会议排得满满当当，远胜于从前的日常交流。由于中美时差问题，往往开完会，已经到了凌晨 3 点。
"我们不知道接下来还会发生什么，但是我们非常需要你们的支持。"客户在视频另一端的大洋彼岸，焦虑也坦诚地表达诉求。宋英坤听到他们最多的担忧，不仅是关税持续上涨带来的成本失控，更是中美脱钩断链的极端风险——万一发生，企业将遭到剧烈打击。
历史从未如此荒谬，他们全都懵了，不知该如何应对才好。
于是，每天的会上，他们都要彼此安慰、研究对策。客户了解到各方面信息，都随时与宋英坤分享，包括客户公司是否有东南亚布局、其他供应商准备如何操作等等。
"继续干，或者不干，彼此间一个信号，就充分信任。"宋英坤回想起当时的处境，很清楚不同客户对成本的吸收和共担机制有差异，有些承受能力较强的客户，有一定的定价权，可以通过修改美国市场零售价应对关税变化，比如将原价 5 美金的产品调整为 8 美金。但有些中间商，则要看终端客户对高价产品的接受程度了。
图片来源于网络
"面对这种事，没有人能够独善其身。"宋英坤明白这个道理，即便利润微薄，但面对客户的求助，他也一度让利 1%-10%。他不觉得风险分担是谁输谁赢的利益之争，只相信商业的逻辑是"谈"，而不是"战"。
同样的逻辑也适用于国内供应商。一旦确定了对策，他就马不停蹄地给供应商发公函，建议停产。对于一些已经准备好材料、部分上生产线的产品，则要求减少产量，"能不裁剪就不要裁剪，能不染色就不要染色"。反应和沟通越敏捷迅速，越能更好地避免过度生产带来的损失。
白天，宋英坤都在出差的路上，忙着走访重点供应商，了解工厂状况，安抚供应商情绪。没多久，他的公司资金压力越来越明显，不少银行因为得知公司以美国业务为主，暂停了对其授信。但供应商的定金，不能拖欠。"如果客户最终弃单，公司付给供应商的定金就打了水漂。但这时候，只能靠诚信和信任撑过去了。"他说。
吴庆芬也决定和客户一起扛过去，哪怕只是让利一个百分点，也要尽可能释放诚意。"希望将双方损失都降到最低。"而除了稳住客户和供应商，吴庆芬也密切关注着员工的状态。
有一次，员工汇报工作时，忍不住表达了困扰——货发不出去，这进一步导致了复购率降低，员工业绩也随之缩水。原本一个月业绩能拿 1-2 万元的业务员，长此以往，收入可能骤降 30%。降薪、失业，相比于有一定经济实力的老板来说，这些普通员工的生计，仿佛漏进裂缝里的一根银针，虽然在历史长河中鲜有回响，但在个体生命里却震耳欲聋。
对于员工的焦虑，业务员出身的吴庆芬感同身受。她觉得，不能干看着，必须做点什么。
她每天都给员工打气，分享最新关税消息，同步公司新动作，比如调整运营策略、适当降低美国市场投流。她相信"助人才能达己"，自己比员工更着急，提前帮他们梳理、化解手上的订单，鼓励他们开发欧洲等其他国家的客户，避免产生焦虑情绪。
她是两个孩子的母亲，常常也恍惚间将公司当成了自己的孩子。在母亲节这天，她收到了儿子用零花钱买的鲜花，个人的小日子仿佛与以往也没什么不同。也是这一天，她因为中美谈判即将改写公司的命运，久久不能入睡。
03
产业链震动，放血止损
短短 40 天时间，一场极速升级却又突然缓和的关税战，可能引发怎样的蝴蝶效应？在小小的义乌，宋英坤已经鲜明感受到，外贸链条的许多角落都在震动，也在努力联动、止损。
有一次，宋英坤参加了当地政府组织的企业座谈会，这个微型会议参与者不超过 20 家企业，工厂、贸易公司、货代、物流企业的老板们，轮流讲述着在关税战中遭遇的困境。
在义乌，大部分企业、商户以东南亚、中东和非洲为主要市场，不像广东、深圳那样，以电子产品等出口欧美为主。也因此，关税战中的义乌，并没有成片的巨震，而是局部的链条梗阻。座谈会上，宋英坤认识了有着千名员工、却停产一个月的饰品厂主，也认识了业务量大幅下滑的物流公司负责人。大家哪怕只是吐吐苦水，至少不会觉得自己在孤军奋战。
他先后参加了三次座谈会，分别处于关税战的不同阶段，每一次，大家的心态都微妙地变化着，眼神越来越迷茫，压力越来越大。好在了解企业的难处后，政府提供了提高退税幅度、增加参展摊位补贴等一系列措施，"绝不妥协"的信号，让企业主们渐渐稳住了心态。
义乌国际商贸城
不少外贸企业 100% 依赖美国市场，摆在它们面前最棘手的问题，就是在手订单如何处理。宋英坤形容，"在手订单就像炸弹，只要不出货，不但不是资产，还随时可能变成负债。"
也因此，有的老板开始低价清理库存，甚至放假、裁员。
在义乌做库存尾货收购生意的李顺，因此收到不少美国退订的库存。当关税加到 84% 时，李顺去一位外贸商的仓库收货，老板指了指仓库深处，对他说："美国客户弃单了，我这仓库全部都要处理，你能不能帮我卖一下？"他看到仓库里积压了十几款货物，却没做任何打编织袋、缠胶带等前期处理，仓库里也没见到一个员工。"老板做了 20 年外贸，也许是难以承受这种落差吧，准备转行了。"李顺说。
从那以后，李顺发现自己成了关税战中"收拾残局"的末端环节，一个月里收到 15 条美国线收库存的消息，但他还要挑拣价格、物流成本，不是所有库存都能顺利处理。
外贸老板一天比一天着急。李顺记得，有一批出口美国的宠物沙发垫，生产成本 6-7 元，厂家最初报价 5 元卖他，他多渠道询问后发现难以出手，没有收货。半个月后，厂家撑不住了，以 2 元低价卖给了他。这样的处理方式虽亏损，但相比积压产生高额仓储成本，厂家只能忍痛割爱了。
"还有一个原因，是不想看到它们。"李顺觉得，心态崩了，才是这些老板最后走上这一步的原因。
那些发不出去货的物流运输行业，也只能想尽办法断臂求生。
中美专线物流公司老板徐江霖，经营着浙江伟成国际货运代理有限公司，跨境电商物流的空运是其主要业务。800 美金以内包裹免税政策取消，让跨境电商直发模式几乎瘫痪。徐江霖公司的业务量暴跌八九成，运货量从每日 30-50 吨降至不足 1/10，他宁愿赔损 1000 多万，退掉了大部分包机舱位。
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对徐江霖来说，更让人头疼的是时间成本。美国海关根本没有做好政策衔接准备，5 月以来机场、查验站、监管仓严重拥堵，货物处理效率极低。"美国像是没有全盘规划，想到哪在哪打一枪。"他感到无法理解，这让物流企业与卖家都承担着更高风险。
仅仅最近几个月里，徐江霖就把去年一整年的利润亏完了。为减少损失，他只能低价揽货，原本每公斤 40 元的运输价格，硬是压到了 20-35 元。但舱位仍有闲置，每一天都会产生亏损。"包机协议都是全年的，还交了大量押金，所以，亏本也得飞"，他说。
5 月 14 日，针对中国的 800 美金以下小额包裹，美国宣布价税由 120% 降至 54%。关税下降是个好消息，但徐江霖还在观望，等待美国海关对中国货物的执行态度。"只有海关放松、货物放行加快，业务才可能尽快恢复。"
04
"被打醒了"
宋英坤很久没有睡个好觉了，忙碌之余，他在每一次夜里散会后、出差的飞机上，都在想一个问题：为什么是我？要怎么做改变？
一下子被抛进贸易战的漩涡中，太多人还没有准备好。过去顺风顺水的经营模式，忽然之间失灵了，这让外贸老板们"瞬间被打醒了"。
要做的事还太多。宋英坤试图摆脱过去的路径依赖。扩市场、拓产能，保障公司供应链安全，成为他最急迫的任务。
他在两三个星期时间里，频繁往东南亚和中东跑，先后考察了菲律宾、柬埔寨、沙特、卡塔尔和阿联酋 5 国，在多地华人商会会长带领下参观工厂、与工厂主交流。
在柬埔寨考察的 3 天里，他走访了 5 家工厂。柬埔寨虽然国土面积不大，但近年来吸引了不少中国工厂投资，尤其是江浙一带的老板居多。
他记得，其中两家袜子厂规模都不小，上千台机器正火热开工，赶制产品。一家箱包厂，老板是义乌人，六七年前在缅甸、柬埔寨都设了厂。这些工厂主热情高涨，受关税战影响，大量美国和中国订单涌入东南亚，当地产能几乎饱和。宋英坤并没有找到产能承接自己的订单，东南亚产能的抢夺战，已经容不下新入局的后来者了。
柬埔寨箱包工厂，受访者供图
邓泽也在客户的要求下，派公司副总前往东南亚寻找产能，但发现困难重重。在寻找浸胶手套生产厂家时，他们联系了三四家工厂，生产档期都排到了半年以后。同时，当地生产成本高昂，相比国内要贵 50%-60%。
辗转多国之后，他们只是先储备了一些资源。正当一筹莫展时，中美谈判成了及时雨，随着 90 天对等关税暂缓政策出台，美国客户又调转方向，更倾向于加大中国国内下单力度，抓紧窗口期拼命出货。
短期内，不用再为寻找产能的问题费神了。但未来，还很难说。
其实，他们都在几年前便已意识到海外产能的重要性，并开始在东南亚寻找机会，与当地工厂保持联系，但多年过去，却迟迟没有实质行动。
因为无论怎样对比，"在产能、质量、成本、效率、工艺复杂程度等方面，中国都有更明显的优势。"宋英坤说，即便未来为了供应链安全，将少部分产能放在东南亚，他也相信，这依然难以完全替代中国制造。
扩展客户也更加紧迫。宋英坤曾在美国生活过几年，熟悉当地消费习惯，还在美国发展了本土业务员和设计师，针对美国的市场拓展能力明显更强。业务开展越顺手，就越有了依赖性。
这一次，他猛然惊醒。在美国订单停滞以后，参加广交会重点开发非美客户。
为了给自己和被关税战逼到角落的美国客户找一条出路，宋英坤在一次次沟通中与对方达成了共识：使用美国客户的设计能力和品牌，委托中国企业生产，但将原本的在美国销售转变成销往其他国家，利润共享。此外，在广交会展位上，他特意展示了自己在东南亚积累的供应链储备，这吸引了阿根廷、意大利、希腊等不少国家的客户留下名片，成功收到这些国家的订单。
吴庆芬的突围思路也类似。她在阿里巴巴国际站上的客户，以美国为主，关税增加直接制约了线上新客的购买力，于是在接下来的一两周里，她与团队频繁外出对接资源，一方面为公司寻找替代渠道，另一方面帮美国客户开发适合其他国家的产品品类，协助对方调整出货渠道。
她也尝试了转内销。年初开始，她就已经开通了 1688 平台，布局国内市场，开始了初级阶段的运营。"‘贸易谈的好，你做点外国生意。贸易谈不好，做 14 亿人的生意。’马云七年前说的这句话，一点也没错。"她说。
05
全球化的悲歌
这些年来，但凡关税有些风吹草动，义乌都会成为世界的焦点。一个月里，一批又一批媒体飞往这里，一张又一张调查问卷雪片般分发下来。
义乌的确是世界的义乌。这里的外贸商们，是第一批在全球化进程中寻求机遇的人，他们入行时，中国刚刚加入世贸组织不久。他们看着世界从各自为营一步步连接成紧密的整体，处处充满生机。
邓泽是金华本地人。大学毕业后参加工作时，正赶上亚洲金融危机，当时的义乌，经济萧条，马路上空空荡荡。2000 年后，义乌小商品生意开始蓬勃发展，流传着引人入胜的财富故事。五年后，29 岁的他，怀揣着对财富的向往，在义乌成立了自己的外贸公司。
多年过去，义乌本土老板的比重下降，来自江西、湖南、安徽、河南的外地人，从打工一步步做到了老板，义乌的企业、工厂越开越多。在邓泽眼里，这些来自五湖四海的人，承接了过去的"义乌精神"——民间充满韧性与活力，吃苦耐劳，无论何时都愿意付出更多的努力、冒更多的风险，去创造美好的可能性。在他看来，这是其他任何地方都无法比拟和替代的。
这里经历过 2018 年关税危机，经历过疫情的冲击。当 301 法案加征 25% 的关税，邓泽公司原本谈好的千万美金订单流失，他对公司快速发展遭到阻碍感到很遗憾，但仍认为这属于正常的商业行为。
在疫情期间，吴庆芬一些客户原本每月三条柜子的订单，变成三个月一条柜子，员工因隔离无法正常工作。但她从不内耗，愿意拥抱变化，一点点学着从传统贸易转战线上。但今年这次关税战，还是从业 17 年来，她头一次遇到因关税提高而无法出货的情况。
2025 年 4 月，可能是他们未来还会不断重提的历史性时刻。贸易战的激烈程度远超想象，美国对全球 60 个贸易伙伴加征的"对等关税"，一下子撕裂了既有的全球分工体系，让世界供应链协作支离破碎。
WTO 最新《全球贸易展望与统计》报告显示，考虑到关税和贸易政策不确定性的影响，预计 2025 年商品贸易量将萎缩 0.2%，低于 2024 年的增长 2.9%。
所谓的"以邻为壑"只是美国的一厢情愿，贸易战中，没有赢家。
邓泽常常想起那位美国小老板的脸。最近，他在香港参加展会时，遇到了一个美国小客户，那是一位靠全球化做经营批发业务的小业主，手里还欠着邓泽 1 万多美金的货款没付。
刚好，邓泽当面问起付款时间，没想到对方面露难色，称自己有 6 个货柜漂在海上，涉及大约五六十万美金。这些货柜即将到港，而这位美国人，却陷入两难，如果收货，要缴纳七八十万美金的关税，假如弃货，则要损失已经支付的部分货款。
"资金链已经断了，我该怎么办？"美国客户沮丧地问，但是没有人能给出回答。
特朗普刚上任时，邓泽就担忧过这种情况，"他的政策，不确定性太大"。特朗普曾写下那本《交易的艺术》，邓泽看着关税狂飙时，实在无法用常理去解释，只能将之视为政客"极限施压"的博弈策略。他更不理解特朗普政策的拥趸万斯，那个写下《乡下人的悲歌》的精英，仿佛只能将美国工厂关闭、工人失业，都归咎于全球化和中国制造。"但那位走投无路的美国小企业主，难道不也是一种底层人的悲歌吗？"他说。
特朗普与万斯 图片来源于网络
特朗普关税政策真的能让美国制造业回流吗？邓泽明白特朗普的目的，但他相信，制造业增加值占全球比重约三成的中国，不可能因为加征关税就彻底被排除在全球供应链之外。
90 天后，局势还会变化，这些在风暴中努力扎根求生的人，根本无暇预测。"没有办法预估，因为他们的头儿是个疯子，是个乱来的家伙。"邓泽说。
他是个随性的人，总是觉得，无论身处哪国，小人物哪会事事有应对之策，"人生不是做习题，有时候只能发呆、躺平和观望，寻求一点空间存活下来，实在不行，公司就关掉。"
而宋英坤更积极一些，他准备踏上飞往美国的航班，与重点客户面对面交流，总结这场贸易战中的经验教训，探讨未来合作思路和计划，尤其是品牌合作和非美国市场的销售分配机制。之后，他还要前往墨西哥和智利拜访当地客户。
越是处在迷雾般充满不确定性的时代，他越要到处跑跑、聊聊，哪怕是最小范围的沟通，也能给他带来安全感。
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